专访北京哈工科教机器人科技有限公司 联合创始人 向帆先生

近年内地积极推动STEAM教育[1]，不少企业也看到STEAM教育带来的商机，纷纷推出不同的玩具产品及编程课程进入市场。根据欧睿国际的陈述，中国内地将会是全球STEAM玩具销售增长最快的地区，预计销量将会由2016年的30亿美元增长约50%至2021年的45亿美元，大幅抛离全球市场同期约20%的增长率。面对机会处处的内地市场，北京哈工科教机器人科技有限公司(以下简称「哈工科教」)的联合创办人向帆先生，介绍了内地STEAM教育及其公司编程业务的发展趋势，为有兴趣拓展内地市场的业者作为参考。

自主研发「逗包」系列产品

人工智能在未来将会无处不在。成立于2016年的哈工科教，是一间专注发展STEAM机械人产品及编程教育的公司。作为一间初创企业，拥有高技术水平的团队是哈工科教能够立足市场的原因。公司核心团队的三人均是从哈尔滨工业大学工程学院毕业，而他们都是该校机械人队的成员。哈工科教主要产品是一款名为「逗包」的积木类STEAM玩具。学生可以将「逗包」积木组合成不同形态的机械人，并利用公司自主开发的「Doubao Blockly」编写程式指示机械人做出不同动作。让孩子从玩乐及学习编程的过程中，建立科技知识，激发想像力及创造力。发展至今，「逗包」项目团队有30多人，约85%为研发人员。哈工科教拥有成熟的科研团队，令公司有扎实的技术基础。

在智能手机技术越来越先进的布景下，编写程式来操控机械人已是十分普遍。为增强竞争力，哈工科教自主研发编程平台「Doubao Blockly」并应用在公司的产品上。Blockly 是Google 推出的开放软体码[2]，其中一个主要用途是编写应用在网页及手机的程式。哈工科教看准了Blockly开放的特性，编写针对内地儿童的「Doubao Blockly」编程语言。儿童只要透过操作容易的「Doubao Blockly」平台就可控制「逗包」机械人，大大提升学习兴趣。向先生表示部分「逗包」系列的产品已申请专利。

相对市面上大部份的儿童编程教育采用图形化的Scratch 平台，哈工科教自主研发的「Doubao Blockly」是其独特之处。Scratch 也是采用拖曳式的操作方式，与Blockly及Doubao Blockly相似，但Scratch主要对象为较年幼的学童。向先生解释，哈工科教需要把眼光放远些，公司的服务对象不只是幼儿，而是由学前到高中、甚至大学生群体。使用自主研发的语言的话，与硬件的对接就会有更大的灵活性，可以控制和组建更多人工智能硬件，让学生的学习进度及公司课程的发展能有更大的空间。

系统化课程逐步提升编程的难度

正因为哈工科教的服务对象是所有年龄层的学生，除了发展适合较年轻学生的「逗包」积木及「Doubao Blockly」平台外，公司亦很注重为较高年级学生而设的编程课程。在学生使用「Doubao Blockly」到一定程度后，哈工科教的课程会根据学生的学习程度进行适当的调整，务求由使用简易的拖曳式图形化界面逐步转换至学习C、C++等高阶编程语言。向先生说，「对于中学和大学生，他们在设计程式时，不会只满足于像『Doubao Blockly』般的拖曳操作，他们会想用更开放的、更高级的编程语言来实现自己的想法。」向先生认为，哈工科教的整个课程及产品体系能系统化地提升难度和设计，亦会持续不断的更新课程。通过培养学生对机械人的兴趣，逐步学习编程知识。

内地教育部自2015年提出要探索STEAM教育起，内地中小学积极地开办编程课程。哈工科教着重培育学生学习编程知识多于单纯的产品销售，令他们能跨界进入教育市场。「逗包」项目由构思至今只有约两年半，已经成功与全国约70所中小学合作开设STEAM课程。能有如此拓展速度，对于初创企业来说非常快。

「城市合伙人」模式

「逗包」团队大部分为研发人员，能够快速拓展市场，可以归功于「城市合伙人」的市场拓展模式。与一般代理合作的B2B模式不同，哈工科教有一套「城市合伙人」筛选、培育的流程和机制。成为合伙人后，公司给予各地的合伙人较大的自主权在当地发展业务，更可以参与开发课程内容。「逗包」团队会负责搭建教师培训及考核体系。这样，除了可以连结课程质素及令课程更适合当地的孩子外，也可以令公司的产品更快速地拓展各省市的市场。

就以广东省为例，哈工科教当地的合伙人是广州新华出版发行集团。广州新华出版发行集团掌握了该省教材的出版及发行。因此，集团不单可以负责出版教材及打点教材认证，亦可以包办报送省教育厅及寻找学校试点的工作，省却不少时间及资源。目前，广东省有不少学校的课后学习班采用了哈工科教的产品及课程。广东省以外，哈工科教在北京、上海、江苏省、山东省等较富裕的城市及省份也采用了「城市合伙人」模式。向先生指出：「城市合伙人熟悉当地情况及实际营运方式，由他们来操作，哈工科教提供背后的技术支持，发展步伐会更稳妥。」

在西部地区开拓自营业务

哈工科教利用「城市合伙人」这种独特的B2B模式取得成绩，但他们也坚持开拓B2C业务。始终，作为教育玩具及课程公司，将品牌及产品推销给消费者也是发展重点。营运学校的课后学习班可以让公司的理念快速在各地传扬开去，亦可以在与合伙人合作营运课程中赚取盈利，但这模式却不利产品的销售。如果在课后学习班推销产品，难免会被家长及社会诟病「乱收费」。所以，除了依靠合伙人外，哈工科教同时亦开拓自营业务。面对大城市的激烈竞争，他们选择了一个富有潜力的西部城市：贵阳。

贵州是内地近年重点发展大数据的省份，家长普遍欢迎孩子学习新科技。哈工科教在贵阳开设首家线下体验门店，孩子在体验店内一边看北京、上海老师的录影课，一边自己动手玩「逗包」积木。孩子回家后亦可以透过网上平台继续学习编程知识，让来自沿海城市的教育资源能与内陆学生的学习进度无缝连接。向先生说：「我们最开始创业的初衷，就是要让整个中国，不论是西藏新疆，还是云南的一些小县城的学生，都有机会接触到STEAM教育，感受到这种氛围。」向先生并且认为，STEAM教育会慢慢由成熟的东部沿海区域向内陆地区推进，所以未来西部地区是不容小觑的市场。

贵阳不单有对编程教育接受程度较高，该城市的落地成本亦比其他一二线城市低。向先生认为，初创企业应该寻找市场空位，避开高昂的成本及激烈的竞争。现在，哈工科教除在贵州省外，亦在四川省开设了体验门店。

展望未来，哈工科教仍会主力集中在网络课堂的市场，因为网络课堂可以随时随地进行教学，也不用投入巨大的成本。同时，学生利用网上平台可以作多次复习，有助不同能力水平的学生掌握窍门及巩固基础知识。但向先生强调，网络教学必须配合线下体验模式，引导消费者，让他们有体验的机会。哈工科教的目标是在2020年能占据内地STEAM教育市场9-13%，与其他编程教育品牌并列于前。

对港商的建议

香港是国际都市，资讯高度流通，能迅速接触国际先进的科技及STEAM课程。港商可利用香港的优势，为内地引进适合的STEAM课程及教具等。港商也可考虑与内地业界合作，不论在硬件、教具、课程、甚至是师资培训上寻找合作空间。STEAM玩具及编程教育的市场很广阔，不论是小学、初中还是高中；中低端或是高端市场，若企业能找到合适的定位，定有发展的空间。

[1]  STEAM教育是集科学(Science)、科技(Technology)、工程(Engineering)、艺术(Arts)及数学(Mathematics)多学科融合的综合教育。

[2]  开放软体码是指一个编码平台是免费、开放的。任何人也可以使用、甚至修改这个平台。

[3] 文章来源：香港贸发局经贸研究网 （http://research.hktdc.com/sc/）

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